La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
