La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
