Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
