La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
