Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
