Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
