La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
