Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
