Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
