La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
