Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
