Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
