La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
