La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
