La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
