La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
