La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
