La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
