Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
