La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
