Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
