La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
