La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
