Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
