La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
