Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
