La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
