La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
