La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
