La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
