La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
