La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
