Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
