La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
