La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
