Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
