Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
