La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
