La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
