La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
