La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
