SONCAS(E)

1 fiche en fait son sujet, 6 autres l'abordent

Tous les rayons 14 Rayons disciplinaires 7 Préparations BTS 7

RC 1.02 · Relation client · Préparation commerciale

SONCAS(E) les motivations d'achat

Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E

Traité dans Diagnostic SONCAS(E) des 3 décideurs · Origine et lignée théorique

9 pages de cours 17 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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Fiches qui abordent aussi la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 1.01 · Relation client · Préparation commerciale

Le plan de découverte et l'entonnoir de vente

Situer la découverte entre prise de contact et argumentation

Traité dans Les méthodes structurantes de questionnement · Adapter la découverte au contexte de vente

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 1.03 · Relation client · Préparation commerciale

CAP CAB argumentaire structuré

Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve

Traité dans La méthode pas à pas · Les types de preuves et leur force persuasive

9 pages de cours 18 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 4.01 · Marketing · Mix-marketing (produit, prix, distribution)

La politique produit et les gammes

Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler

Traité dans La méthode APB : argumentaire de vente structuré · Compétences requises et facteurs clés de succès

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 2.09 · Marketing · Segmentation, ciblage, positionnement

Le comportement d'achat du consommateur

Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent

Traité dans Du besoin au mobile : ce qui met le client en mouvement

10 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 1.04 · Relation client · Préparation commerciale

SPIN Selling (Rackham)

Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff

Traité dans SPIN et les autres méthodes

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 1.06 · Relation client · Préparation commerciale

Le Challenger Sale (Dixon & Adamson)

Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB

11 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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