Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
