La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
