La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
