Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
