La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
