La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
