Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
