La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
